Mit der fortschreitenden Digitalisierung haben sich Vertriebsmethoden und neue Vertriebswege ergeben. Dennoch hat die Telefonakquise im Vertrieb nicht an Bedeutung verloren.
Dabei bereitet diese Art der Kundengewinnung für viele Mitarbeiter Probleme. Deshalb haben wir zwei Expertenmeinungen nach Tipps und Ratschläge für den Televertrieb eingeholt. Diese sind Dirk Reuter als Vertreter der männlichen Seite und Claudia Dietl als Vertreterin der weiblichen Seite. Dazu haben wir zwei Videos ausgewertet und die besten Tipps hier für Sie und ihr kleines oder mittleres Unternehmen herausgearbeitet.
Erfolg in der Akquise am Telefon – der Vertriebsexperte in Deutschland Dirk Reuter hat folgende vier Tipps:
1. Direkter Weg zum Entscheider finden
Es bringt nichts die Sekretärin, den Mitarbeiter der Telefonzentrale oder sonstigen Mitarbeitern des Unternehmens vom Produkt zu überzeugen, wenn diese über keine Entscheidungsgewalt verfügen. Vielmehr ist es wichtig direkt zum Entscheider vorzudringen.
2. Zeit
Die Zeit für einen Anruf ist begrenzt. Aus Erfahrungswerten geht hervor, dass man in der Regel maximal 3 Minuten für ein Gespräch zu Verfügung hat, um einen Termin zu vereinbaren. Demnach muss man sich bewusstwerden, wie viel Zeit man zur Verfügung hat, um diese Zeitspanne maximal auszunutzen.
3. Second-Call
Das ist der schwierigste Part für alle Mitarbeiter der Kalt-Akquise und kann nur durch Erfahrung und viel Übung getätigt werden. Man darf sich nicht zu schade fühlen und ein zweites Mal anzurufen. Dabei ist es aber sehr wichtig, sich dem Gesprächspartner unterzuordnen, um den psychologischen Faktor auszuspielen. Durch diese Unterordner erhält der Gesprächspartner das Gefühl, dass er wichtiger ist als der Anrufer ist und ist somit offener für ein Gespräch. Ist dieses Gefühl erreicht, kann man mit dem Verkaufsversuch auf gleicher Ebene erneut anfangen.
4. Durchhaltevermögen
Dieser Tipp handelt von folgendem Zitat: „Aus Angst zu weit zu gehen, gehen wir oftmals nicht weit genug.“ Das bedeutet, dass man sich nicht scheuen soll die Initiative zu ergreifen, ein weiteres Mal anzurufen und sich erneut vorzustellen und erneut das Produkt versuchen zu verkaufen. Nur wer am Ende die Extrameile geht, hat am Ende Erfolg.
Teleakquise-Expertin Claudia Dietl hat folgende drei Gründe warum Telefonakquise derart schwierig:
1. Grund: Reduzierter Wirkungsgrad
70% unserer Emotionen in einem Dialog werden durch Mimik und Gestik verursacht. Demnach ist es bei einem Telefongespräch schwierig unsere Emotionen zu vermitteln und der Wirkungsgrad wird reduziert
2. Grund: Zeit
Aus ihrer Erfahrung heraus hat der Anrufer nur zwei Minuten Zeit von sich zu überzeugen und einen Termin auszumachen.
3. Reaktion des Gesprächspartners
Da im Telefongespräch die Reaktionen des Gesprächspartners nicht sichtbar sind, weiß der Anrufer nicht, woran er ist und somit macht es die Kalt-Akquise nochmal schwieriger.
Für Sie zählen drei Dinge, die bei der Kalt-Akquise wichtig sind:
– Persönlichkeit
– Fokus
– Respektvolle Akquise
Mit Persönlichkeit meint sie, dass der Gesprächspartner erkennen muss, dass sie ein Mensch sind und nicht eine Verkaufsmaschine. Man muss vorerst sich als Person zeigen, um im Nachgang zum Verkauf zu kommen.
Der Punkt Fokus steht in direkter Beziehung mit dem Zeitproblem. Der Anrufer muss genau wissen, welche Punkte er anspricht, um die Zeit maximal nutzen zu können. Nach ihrer Aussage wäre ein perfekter Einstieg, mit 2-3 sich vorzustellen, danach den Kernnutzen des Produkts zu erläutern und im Anschluss eine Frage zu stellen.
Der letzte Punkt beinhaltet, dass man nicht nur den Verkauf sieht, sondern auch die Person, die am anderen Hörer ist. Man muss auf die Menschen eingehen, nur so kann das Ziel einen Termin zu bekommen, maximal erfolgreich gestaltet werden.
Dieser Artikel dient als Hilfestellung für Mitarbeiter der Kalt-Akquise.
Aber: Selbst die beste Vorbereitung auf die Telefonakquise hilft nicht, wenn die Infrastruktur, sprich die Cloud-Telefonanlage nicht gut ist.
Die richtige Telefonanlage und Infrastruktur für die Telefonakquise
Achten Sie deswegen darauf, dass Ihre Mitarbeiter das richtige Arbeitsmittel zur Verfügung haben. Eine Cloud-Telefonanlage für kleinere und mittlere Unternehmen sollte deswegen einmal über eine sehr gute Sprachqualität verfügen.
Auch das Softphone Ihrer Cloud Telefonanlage sollte einfach zu bedienen sein. Auch ein erfahrene Telefonierer, möchte nicht das Risiko eingehen, dass schlecht umgesetzte Technik seinen/Ihren Konzentrationsfluss stört.
Eine weitere Unterstützung ist ein Headset. Die meisten Headsets funktionieren reibungslos mit den Telefonanlagen von guten Anbietern für kleine und mittlere Unternehmen.
Und zu guter Letzt: Achten Sie auf den Kundensupport des Anbieters Ihrer VoIP-Telefonanlage. Denn sollte doch mal was schiefgehen ist schnelle Hilfe und kompetente Hilfe das wichtigste was Ihr Mitarbeiter und Sie benötigen. VoIPstudio, der Anbieter einer Telefonanlage für kleine und mittlere Unternehmen wird z.B. bei Trustpilot von Kunden immer wieder auch durch den guten Support ausgezeichnet.
Viel Erfolg bei der Telefonaquise.
