Der folgende Artikel soll eine Zusammenfassung zweier Leitfäden geben, um ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu gestalten.
Der 5-Schritte Plan
Schritt 1: In diesem Schritt ist das Ziel die bestmögliche Vorbereitung zu treffen. Zum einem sollen alle Materialien, die für das Gespräch wichtig sind, griffbereit sein. Zum anderem ist es ratsam den Kalender zu checken, welche Folgetermine infrage kommen könnten. Abgerundet wird dieser Schritt, indem man die wichtigsten Informationen des Gesprächspartners recherchiert und das Gespräch im Kopf einmal durch geht.
Schritt 2: Nachdem die Vorbereitung beendet ist, erfolgt der Anruf. Bei der Begrüßung erwähnt man den Namen des Gesprächspartners und stellt sich selber mit vollem Namen und Firma vor. Im Anschluss muss nun der Einstieg in das Gespräch erfolgen, wobei der Kundennutzen im Vordergrund stehen muss.
Schritt 3: Dieser Schritt dient dazu, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und den Kundennutzen klar heraus zu kristallisieren. Dabei hilft gezielte Fragen zu stellen und aktiv auf den Kunden zuzugehen. Dabei gilt zu beachten das nicht das Produkt bzw. die Dienstleistung im Vordergrund steht, sondern der Kundennutzen.
Schritt 4: Im Folgenden soll nun das Gespräch zusammengefasst und sich vom Kunden verabschiedet werden. Die Verabschiedung sollte man möglichst höflich formulieren und erneut den Namen des Gesprächspartners erwähnen.
Schritt 5: Das Telefongespräch wird mit der Nachbearbeitung abgerundet. Dabei sollen Termine und Vereinbarungen schriftlich festgehalten werden und Details des Verkaufsgesprächs niedergeschrieben werden. Im Anschluss folgt die Mail an den Kunden, indem man sich für das Gespräch bedankt und Vereinbarungen bestätigt.
Aufgelegt wird nicht!
Für den Vertriebsexperten Dirk Kreuter gibt es bei der Telefonakquise um zwei Faktoren: Entweder verkauft der Kunde sein Nein oder du verkaufst deinem Kunden dein JA!
Um das JA zu erreichen ist es von ganz großer Bedeutung, dass der Kunde als Erstes auflegt. Da bedeutet nie aufzugeben und immer neue Wege zu finden, das Nutzen für den jeweiligen Kunden heraus zu kristallisieren und mit seinem Angebot zu überzeugen. Um das zu erreichen, muss immer wieder das Angebot auf den Kunden angepasst werden und auf seine Einwände eingegangen und gelöst werden.
Das Mindset lautet hier: „Es wird nicht aufgelegt“ – Es wird so lange Einwand Behandlung betrieben bis der Kunde auflegt.
Dieser Artikel dient als Hilfestellung für Mitarbeiter der Kaltakquise.
Aber: Selbst die beste Vorbereitung auf die Telefonakquise hilft nicht, wenn die Infrastruktur, sprich die Cloud-Telefonanlage nicht gut ist.
auch die Telefonanlage und ihre Features haben einen Einfluss
Achten Sie deswegen darauf, dass Ihre Mitarbeiter das richtige Arbeitsmittel zur Verfügung haben. Eine Cloud-Telefonanlage für kleinere und mittlere Unternehmen sollte deswegen einmal über eine sehr gute Sprachqualität verfügen.
Zudem sollte das Softphone ihrer Cloud Telefonanlage einfach zu bedienen sein. Auch ein erfahrene Verkäufer, der viel am Telefon gearbeitet hat, möchte nicht das Risiko eingehen, dass schlecht umgesetzte Technik seinen/ihren Konzentrationsfluss stört.
Eine weitere Unterstützung ist ein Headset. Die meisten Headsets funktionieren reibungslos mit den Telefonanlagen von guten Anbietern für kleine und mittlere Unternehmen.
Und zu guter Letzt: Achten Sie auf den Kundensupport des Anbieters Ihrer VoIP-Telefonanlage. Denn sollte doch mal was schiefgehen ist schnelle Hilfe und kompetente Hilfe das wichtigste was Ihr Mitarbeiter und Sie benötigen. VoIPstudio, der Anbieter einer Telefonanlage für kleine und mittlere Unternehmen wird z.B. bei Trustpilot von Kunden immer wieder auch durch den guten Support ausgezeichnet.
Viel Erfolg bei der Telefonaquise.
