Für den Vertrieb ist das Verkaufsgespräch das A und O um erfolgreich am Markt zu agieren. Deshalb haben wir uns zwei Tipps von Profis angeschaut, die euch helfen werden, ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen und zu einem Abschluss zu kommen.
Dies Auswahl fiel diesmal auf zwei Youtube Videos von Verkaufstrainer, einer mit einem relativ großen Kanal, der andere etwas unbekannter aber interessant.
Die Struktur des Verkaufsgesprächs
Für den Vertriebsexperten ist die Struktur, wie man ein Gespräch am Telefon führt von besonderer Bedeutung. Dazu schlägt er die folgenden Schritte vor:
1. Vorbereitung
2. Begrüßung
3. Präsentation
4. Abschluss
5. Verabschiedung
6. Nachbearbeitung
Das Verkaufsgespräch beginnt mit der richtigen Vorbereitung an. Dazu werden alle nötigen Daten, Informationen und Unterlagen eingeholt, die für das Verkaufsgespräch wichtig sind.
Bei der Begrüßungsphase beginnt mit einer förmlichen Begrüßung und einer kurzen Vorstellung. Dabei muss beachtet werden, dass man gleich zum Punkt kommt, da die Zeit der Entscheider begrenzt ist.
In der Präsentationsphase wird die Lösung vorgestellt, die man dem Kunden anbietet. Hier werden die Möglichkeiten aufgezeigt, die es für den Kunden gibt und man bereitet den Weg für die Abschlussphase vor.
In der Abschlussphase wird der Verkaufsprozess vollzogen und man verabschiedet sich mit einem kleinen Smalltalk, um an Empathie zu dem Kunden zu gewinnen.
Die Nachbearbeitung dient dazu, dass alle Information aufzubereiten, welche im Gespräch gesammelt wurden. Dieser Schritt ist sehr wichtig für das After-Sales Team, um die individuellen Kundenwünsche gerecht zu werden und einen erneuten Verkauf zu erzielen.
5 magische Wörter bzw. Wortgruppen im Verkaufsgespräch am Telefon
Für den Vertriebsexperten sollen die 5 magische Wörter bzw. Wortgruppen helfen, um ein Verkaufsgespräch am Telefon möglichst erfolgreich zu gestalten.
1. Grundsätzlich
2. Mal abgesehen davon
3. Ich bin nur neugierig
4. Eine Geschichte erzählen
5. Ist es okay für Sie/dich
Bei Grundsatzfragen antworten Menschen gerne und fühlen sich nicht überfordert und direkt ins Gespräch einbezogen. Vor allem im Verkaufsabschluss bietet diese Variante weitere mögliche Verkäufe an.
Die Wortgruppe „Mal abgesehen davon“ hilft beim Verkaufsgespräch, wenn der Kunde das Produkt doch nicht will und somit kann man ein neues Angebot formulieren.
„Ich bin nur neugierig“ dient dazu, um die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners zu bekommen und optimal in das Gespräch zu starten.
Falls die Stimmung zwischen dem Kunden und dir/ihnen ist es hilfreich eine Geschichte zu erzählen, um sympathischer zu wirken und das Verkaufsgespräch für den Kunden angenehmer zu gestalten.
Die letzte Wortgruppe „Ist es okay für dich, wenn“ sorgt dafür, dass der Kunde automatisch die Frage bejaht. Das eignet sich hervorragend, um den Verkauf zu finalisieren oder sogar ein weiteres Verkaufsgespräch zu vereinbaren.
Aber:
Was helfen die ganzen Tipps und Tricks, wenn die Infrastruktur, sprich die Cloud-Telefonanlage, nicht gut ist?
Die richtige Telefonanlage als Grundlage für ein gutes Verkaufsgespräch am Telefon
Achten Sie deswegen darauf, dass Ihre Mitarbeiter das richtige Arbeitsmittel zur Verfügung haben. Eine Cloud-Telefonanlage für kleinere und mittlere Unternehmen sollte deswegen einmal über eine sehr gute Sprachqualität verfügen.
Das Softphone ihrer Cloud Telefonanlage sollte einfach zu bedienen sein. Auch ein erfahrene Telefonierer möchte nicht das Risiko eingehen, dass schlecht umgesetzte Technik seinen/ihren Konzentrationsfluss stört.
Eine weitere Unterstützung ist ein Headset. Die meisten Headsets funktionieren reibungslos mit den Telefonanlagen von guten Anbietern für kleine und mittlere Unternehmen.
Und zu guter Letzt: Achten Sie auf den Kundensupport des Anbieters Ihrer VoIP-Telefonanlage. Denn sollte doch mal was schiefgehen ist schnelle Hilfe und kompetente Hilfe das wichtigste was Ihr Mitarbeiter und Sie benötigen. VoIPstudio, der Anbieter einer Telefonanlage für kleine und mittlere Unternehmen wird z.B. bei Trustpilot von Kunden immer wieder auch durch den guten Support ausgezeichnet.
Viel Erfolg bei der Telefonakquise.
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