Ist die Telefonakquise tot? ein Interview mit Claudia Dietl

Gepostet am: 2019-12-29 | Kategorien: VoIP für Unternehmen

Arnbjörn Eggerz – VoIPstudio (AE): Wer ist Frau Dietl und was macht Sie?

Claudia Dietl: Ich bin Österreicherin, Diplompolitologin, Wirtschaftsmediatorin, Vegetarierin, überzeugte Pazifistin, liebe Bio und gesundes Essen und bin begeisterte Verkäuferin.
Beruflich unterstütze ich Unternehmer dabei erfolgreicher zu verkaufen, und zwar mit einem Ansatz, der von Werten geprägt und zugleich zielgerichtet und nutzenorientiert ist.
Ich bin zudem Idealistin und glaube an das Gute im Menschen und setze mich in meiner Arbeit dafür ein, dass Unternehmen, die gute Qualität bieten, sichtbarer werden.
Als Unternehmerin bin ich zum einen freiberufliche Beraterin und arbeite auch an Verkaufsstrategien, kreativen Prozessen und interner Kommunikation, zum anderen betreibe ich ein Gewerbe für Telefonakquise und biete mit einem Freelancer-Team Telefonakquise an, ausschließlich im BtoB-Bereich, aber schon ab sehr kleinen Adresszahlen.

AE: Ist denn die Telefonakquise so tot wie oft im Zeitalter von Social Media behauptet wird?

Claudia Dietl: Nein, ganz und gar nicht. Telefonakquise ist nach wie vor ein guter Weg, um direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Über Social Media kann man zwar Aufmerksamkeit generieren und auch Leads gewinnen. Mit dem Telefonieren eruiert man aber viel besser, wo die Ansprechpartner tatsächlich stehen und bekommt einen direkten Draht zu ihnen.

AE: Warum ist Telefonakquise dann so unbeliebt?

Claudia Dietl: Beim Angerufenen: weil zu viel starre Skripten verwendet werden und zu früh verkauft wird, bzw. angenommen wird, dass man nur möglichst gut argumentieren muss, um schnell ans Ziel zu kommen.
Beim Anrufer: man möchte nicht aufdringlich sein, bzw. nicht so rüberkommen, wie man das von vielen Callcentern gewohnt ist. Mit denen möchte man nicht gleichgesetzt werden.

AE: Man liest viel, dass junge Menschen heute nicht mehr telefonieren möchten. Stimmt das.

Claudia Dietl: Nein, das kann ich nicht bestätigen. Im Beruf telefonieren auch junge Menschen, aber anders. Sie sind direkter, sagen gleich Du und formulieren, was sie wollen. Das gefällt mir. Ich stelle mir aber auch vor, dass das in Situationen mit anderen Gesprächspartnern zu Irritationen führen kann. Aber auch das ist nur eine Frage von Training.

AE: Sie beraten auch viele kleine Unternehmen – kann denn jeder Telefonakquise lernen und ohne Call Center durchführen?

Claudia Dietl: Grundsätzlich ja, Telefonakquise kann man genauso lernen wie alles andere und bedenken, dass es mit der entsprechenden Übung immer besser wird. Und das völlig unabhängig davon, ob man ein eher extrovertierter oder introvertierter Typ ist. Die extrovertierten tun sich vielleicht ein wenig leichter in der aktiven Ansprache von Personen, aber die introvertierten punkten meist beim stabilen Beziehungsaufbau. Das ist grad bei komplexen Themen hilfreich.
Allerdings ist es oft auch eine Frage der Kapazitäten oder des unternehmerischen Planens, nicht immer ist genug Zeit vorhanden, vor allem, wenn es um die kontinuierliche Pflege von Wiedervorlagen geht.

AE: Was muss man unbedingt zum erfolgreichen Telefonieren berücksichtigen?

Claudia Dietl: Ganz klar: gute Vorbereitung: dazu gehört nicht nur die Überlegung, wie ich ein Gespräch beginne, sondern vor allem die Erarbeitung der Zielgruppe(n), mögliche Argumente und Gegenargumente, Unterlagen, die nach dem Telefonat verschickt werden können etc.
2. den Ansprechpartner nicht überfordern. Niemand ist nach einer Minute schon terminbereit oder gar kaufwillig. Daher ist es wichtig, erst mal zu schauen, wo der andere steht. Es geht nicht darum, nur das durchzudrücken, was ich verkaufen möchte. Gute Telefonakquise ist ein gesundes Mittelmaß an Zielgerichtetheit und Zurückhaltung. Wenn ich grad nicht auf Offenheit stoße, helfen auch die ausgefeiltesten Argumente nicht weiter.
Und zu guter Letzt: nicht zu viel von sich und dem anderen erwarten. Grad Anfänger sind schnell frustriert, weil sie keine schnellen Erfolge erzielen und geben zu früh auf. Daher ist es gut, Erfolg nicht nur mit Terminen oder Verkäufen gleichzusetzen, sondern z.B. damit, dass man das Maximum aus dem Telefonat herausgeholt hat, und das Maximum ist manchmal auch eine Absage oder Gesprächsverschiebung.

AE: Wie können kleine Unternehmen die Telefonakquise verbessern?

Claudia Dietl: Vor allem in Schulung investieren und nicht einfach drauf los telefonieren.
Oft wird einfach nur der Kundenbetreuer zur Akquise „verdonnert“ und dann wundert man sich, warum auf einmal die Reklamationen steigen. Das ist dann das Feld, in das die Mitarbeiter flüchten, weil sie sich der Akquise nicht gewachsen fühlen und gegen das niemand etwas sagen wird.
Weil geglaubt, wird, der der den Kundenkontakt hat, wird schon das Verkaufen erledigen. Man denkt zu wenig daran, dass auch das Verkaufen gelernt sein will. Ich kenne keinen guten Verkäufer, der nicht viel in das Lernen und Üben investiert hat – klar gibt es Begabungen, aber auch Akquise hat ihre Gesetze, die man kennen sollte.

AE: Welche Rolle spielt die technische Ausrüstung?

Claudia Dietl: Im Grunde braucht man nur ein Telefon und eine Exceltabelle mit gut recherchierten Adressen und einen Ort, an dem es ruhig ist. Aber technische Features haben natürlich ihre Vorteile, Headsets sind super, weil man die Hände frei hat. Software, die für einen wählt, kann auch praktisch sein, aber auch stressig werden. Ideal ist natürlich eine Telefonanlage. Aber am wichtigsten ist die Gesprächsqualität. Es ist nicht gut, wenn Silben verschluckt werden.

AE: Welche Tipps möchten Sie den Lesern noch mitgeben?

Claudia Dietl: In der Kaltakquise auf die Beziehung und auf den Menschen am anderen Ende achten. Tun Sie nichts, was sie selbst nicht gefallen würde, wenn Sie auf der Seite des Käufers sind –
Verkäuferpersönlichkeiten werden nicht geboren, man kann das lernen, und zwar ohne sich verbiegen zu müssen.
Die Erwartungen nicht zu hoch stecken und die Erreichbarkeiten realistisch einschätzen, um nicht frustriert zu sein.

AE: Dazu noch eine Frage: Was ist Ihre Meinung zu dem berühmten Satz „Haben Sie grade Zeit?“

Claudia Dietl: Diese Frage stelle ich nie. Ich versuche Entscheider ans Telefon zu bekommen. Wenn ich dann mit Ihnen spreche, wirkt die Frage zwar höflich, ist aber eine Einladung zur Ausladung. Und die Frage hilft weder dem Anrufer noch dem Angerufenen.

AE: Wenn Sie nicht telefonieren – was machen Sie dann?

Claudia Dietl: Ich telefoniere zwar recht viel, die Kaltakquise für meine Projekte überlasse ich aber mittlerweile meinen kompetenten Mitarbeitern. Ich berate Kunden zur Kaltakquise, und dabei geht es dann nicht nur um das Telefonieren, sondern auch um den persönlichen Auftritt, strategische Fragen und andere Wege, wie man zum Kunden kommt, vor allem jene, die den Kontakt von Mensch zu Mensch brauchen – Geschäfte werden ja immer noch so gemacht.
Ich schreibe gern und halte Vorträge. Privat koche ich gern für Freunde – stets fleischlos und ohne Milch. Ich beschäftige mich gern mit Gesundheitsthemen, aber auch mit Ideen zu neuen Wirtschaftsmodellen und Führungsstilen. Ich meditiere seit Jahrzehnten und versuche jeden Tag eine kleine Auszeit zu nehmen, um Kraft zu tanken, auch dann, wenn grad sehr viel zu tun ist.
Und ich begegne gern Menschen, bei meinen Reisen oder einfach mal nur in einer kurzen Begegnung in der S-Bahn oder auf der Straße.
Das hat viele Gemeinsamkeiten mit der Kaltakquise: ich gehe einfach gern in Beziehung mit anderen und bin neugierig, was sich entwickelt.

Vielen Dank für das anregende und angenehme Gespräch

Lesetipp – Wenn man einen externen Dienstleister beauftragt, was ist dann zu beachten?

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Die Webseite von Claudia Dietl und den Dienstleistungen von Art of Sales finden Sie unter dem Link.