Im B2B-Marketing wird die Kaltakquise eingesetzt, um mit Entscheidungsträgern über ein einfaches, aber komplexes Telefongespräch ins Gespräch zu kommen.
Früher bestand das Ziel der Kaltakquise darin, ein Geschäft abzuschließen. Heute geht es darum, das Bewusstsein zu schärfen und schließlich einen Termin oder eine Beratung mit der Person am anderen Ende der Leitung zu vereinbaren.
Zwar haben sich die Grundprinzipien der Kaltakquise nicht geändert, wohl aber die Verkaufszyklen, die Technologie, die unterstützenden Prozesse, die Ziele und die Kommunikationskanäle – weshalb die meisten Menschen glauben, dass die Kaltakquise tot ist.
In diesem Artikel erklären wir, warum Kaltakquise immer noch sehr lebendig und effektiv ist, und geben Ihnen bewährte Tipps für den ultimativen Erfolg.
Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren.
Warum Kaltakquise immer noch funktioniert
Die Kaltakquise ist noch lange nicht tot. Sie hat sich weiterentwickelt. Der Grund, warum Unternehmensleiter glauben, dass diese Praxis abgelaufen ist, ist, dass diese falsch behandelt wird.
Die Technologie, insbesondere im B2B-Bereich, hat die Art und Weise verändert, wie wir Dinge kaufen. Daher muss sich auch die Strategie der B2B-Kaltakquise ändern, um mit der Zeit zu gehen.
Nach den Verkaufsstatistiken von ZoomInfo erhalten nur etwa 50 % der Entscheidungsträger einen zweiten Anruf. Außerdem kommen nur 50 % der Verkäufe nach dem fünften Anruf zustande, und dasselbe gilt für die Vereinbarung von Terminen und Beratungen.
Nicht zu wissen, wann man anrufen oder wie oft man nachfragen sollte, sind nur einige der vielen Dinge, die Vertriebsleiter heute falsch machen.
Kaltakquise ist nach wie vor eine der besten Methoden, um mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, aber nur, wenn dies richtig gemacht wird.
Tipps für die effiziente B2B-Kaltakquise
Wenn Sie möchten, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter es richtig macht, sollten Sie sicherstellen, dass er diese bewährten Techniken anwendet.
1. Stimmen Sie Ihre Marketing- und Vertriebsziele aufeinander ab
Ein großes Problem für B2B-Unternehmen ist, dass ihre Marketing- und Vertriebsteams nicht auf derselben Seite stehen. Dies führt in der Regel dazu, dass Ihr Vertriebsteam nicht ausreichend vorbereitet ist, um potenzielle Kunden auszuwählen und deren brennende Fragen richtig zu beantworten.
Wenn Ihre potenziellen Kunden nicht die richtigen Informationen erhalten, wirft dies ein schlechtes Licht auf die Wissensbasis Ihres Unternehmens und hinterlässt einen falschen Eindruck und eine Blockade in Ihrem Verkaufstrichter.
Daher müssen Sie zunächst sicherstellen, dass alle Beteiligten Zugang zu denselben Informationen haben und dass Ihr Vertriebsteam Ihre Marketingposition, Ihr Unternehmen und die Vorstellungen des idealen Käufers kennt.
2. Lernen Sie Ihre Interessenten kennen
Ihre Botschaft an Ihre potenziellen Kunden muss prägnant und gezielt sein, wenn Sie ihr Interesse wecken wollen. Das heißt, Sie müssen recherchieren und Ihre Zielgruppen so gut wie möglich kennenlernen.
Die richtigen Ansprechpartner zu kennen, ist der Schlüssel, um mehr hochwertige Leads zu gewinnen und das Vertrauen zu stärken.
3. Den richtigen Zeitpunkt für einen Anruf kennen
Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden zum falschen Zeitpunkt anrufen, werden Sie keine Fortschritte erzielen.
Zum Beispiel sind Freitagnachmittage eine der schlechtesten Zeiten, um mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Warum? Weil sich die meisten Menschen zu diesem Zeitpunkt für den Rest der Woche geistig bereits abgemeldet haben und nicht auf der Suche nach neuen Geschäftsbeziehungen sind.
Das Gleiche gilt für den Montag, wenn alle etwas benommen zur Arbeit kommen und Zeit brauchen, um sich von den Wochenenden zu erholen.
Die besten Zeiten für einen Anruf sind mittwochs und donnerstags, entweder am frühen oder am späten Nachmittag. An diesen Tagen hat sich jeder offiziell an seine Arbeitswoche gewöhnt und sich bereits um dringendere Angelegenheiten gekümmert, so dass eine Öffnung für neue Informationen und Geschäftsbeziehungen möglich ist.
4. Die richtigen Fragen stellen
Es ist zwar wichtig, sich richtig zu präsentieren und sich an ein Skript zu halten, aber noch wichtiger ist es, Informationen über Ihre potenziellen Kunden zu sammeln, damit Sie die Lösung besser auf sie zuschneiden können.
Ein durchschnittlicher Kaltakquise-Anruf dauert nur etwa zwei Minuten, Sie haben also keine Zeit zu verschwenden, indem Sie Ihrem Interessenten das Ohr abkauen. Deshalb ist es so wichtig, dass Sie sich vorher über Ihre potenziellen Kunden informieren. So können Sie ihre Probleme als Fragen formulieren und sie dazu bringen, über ihre Bedürfnisse zu sprechen, damit Sie dringend benötigte Informationen erhalten, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung attraktiver zu gestalten.
5. Immer nachfassen
Sie können nicht alles Ihren Interessenten überlassen. Schließlich sind sie nicht diejenigen, die etwas verkaufen, was bedeutet, dass sie Ihnen gegenüber keine Verpflichtung haben. Deshalb müssen Sie Kunden pflegen und sanft in die richtige Richtung stupsen.
Deshalb ist das Nachfassen so wichtig. Natürlich müssen Sie auch sicherstellen, dass Sie die Erlaubnis des Gesprächspartners erhalten, auf die von ihm bevorzugte Weise nachzufassen. Sobald Sie die Erlaubnis haben, können Sie einen weiteren Telefonanruf vereinbaren oder selbständig zu den richtigen Zeiten anrufen – oder eine E-Mail schreiben.
6. Geben Sie nicht auf!
Das Gespräch mit einem anderen Menschen und die direkte Beantwortung von Fragen ist etwas, das man nicht durch Scrollen auf einer Website erreichen kann. Aus diesem Grund werden Kaltakquisegespräche immer eine wirksame Methode sein, weil sie Ihren potenziellen Kunden wichtige Informationen liefern.
Solange Sie die richtigen Techniken anwenden, werden Sie eine Steigerung Ihrer Lead-Generierung und Ihres Gewinns feststellen.
Wie VoIP Ihnen hilft, die Kaltakquise zu optimieren
Ein VoIP-Telefonsystem bietet Flexibilität und Zuverlässigkeit. Funktionen wie Anrufweiterleitung, Rufumleitung, visuelle Voicemail und andere sorgen dafür, dass ein Vertriebsmitarbeiter keinen Anruf verpasst. Sie werden auch keine Zeit mit der Suche nach Kundeninformationen verschwenden, da die Telefone mit dem CRM Ihrer Wahl integriert werden können. Einige VoIP-Systeme fügen Notizen oder transkribierte Nachrichten automatisch an den CRM-Datensatz an, was Ihnen noch mehr Zeit spart.
Viele Dienste bieten Kontaktdaten und Informationen über Organisationen. Versuchen Sie jedoch, einen Dienst zu finden, der zusätzlichen Kontext bietet, z. B. Kaufauslöser und detaillierte demografische Daten. Diese Aufgaben nehmen in der Regel zusätzliche Stunden für Ihr Vertriebsteam in Anspruch.
Ein weiterer Punkt, den die meisten Vertriebsmitarbeiter an der Kaltakquise hassen, ist der Prozess der Kontaktaufnahme. Bei manchen Anrufen geht die Mailbox an. Manchmal muss der Vertriebsmitarbeiter in der Warteschleife warten. Selbst wenn man nicht auf jemanden wartet, muss man sich durch Telefonbäume wühlen und mit Pförtnern sprechen, bevor man die Person erreicht. Investieren Sie in ein System, das diese manuellen Aufgaben automatisiert und es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, sich auf den Anruf und die Person am anderen Ende der Leitung zu konzentrieren. Wenn Sie die Effizienz der Kaltakquise in Ihrem Unternehmen mit einem VoIP-Telefonsystem steigern möchten, können Sie sich jetzt für die kostenlose 30-Tage-Testversion von VoIPstudio registrieren.
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